Gastblog van Learnit, trainingscentrum. Graag geziene gast in onze vergaderlocatie.
In 2020 en 2021 is er veel veranderd binnen organisaties. Als gevolg daarvan zijn we met z’n allen steeds vaker op afstand van elkaar gaan werken. Dit is op een vergaderlocatie zoals Seats2meet Den Bosch ook voelbaar. Door die veranderingen hebben veel werknemers van organisaties hun vaardigheden op het gebied van online werken verder doorontwikkeld.
Ontwikkelingen die niet uit konden blijven
Een voorbeeld van een vaardigheid die bijvoorbeeld centraal is komen te staan, is bellen of misschien wel videobellen. Dit geldt onder andere voor veel mensen die werkzaam zijn in de sales. Ten slotte is het zo dat klantafspraken momenteel niet fysiek plaatsvinden waardoor het werven van potentiële klanten is verplaatst (of wellicht behouden), naar een online setting.
Hoe ga je hiermee om als verkoper?
Lees deze blog en krijg vijf bruikbare tips die jou kunnen helpen om je salesvaardigheden (op afstand) een boost te geven!
1. Bereid je goed voor
Een goed begin is het halve werk. Het belangrijkste onderdeel van het verkoopproces is misschien wel de voorbereiding. Voor je een potentiële klant opbelt, is het van belang om voor jezelf een helder doel op te stellen. Is het eerste telefoontje alleen bedoeld om een potentiële klant warm te maken voor een product of dienst. Of ga je direct voor de verkoop?
Het kan handig zijn om je verkoopdoelstelling op papier te zetten en je verkoopstrategie van te voren uit te werken.
2. Focus op de persoon
Om iemand te kunnen overtuigen is het van belang dat je je telefoontje afgestemd hebt op de persoon en de organisatie die je belt. Het is van belang om jezelf te realiseren dat iedere persoon die je spreekt uniek is, en dat iedere potentiële klant dus ook een andere aanpak nodig heeft.
Een ‘one size fits all’ aanpak werkt in 2021 echt niet meer nu iedereen de mogelijkheid heeft om voordat je belt, klantinformatie in te winnen via het internet.
3. Verkoop een oplossing in plaats van een product
Misschien is het jouw doel om zoveel mogelijk producten of diensten te verkopen, maar dat betekent niet dat andere partijen per se op jouw producten of diensten zitten te wachten. Om toch de interesse te wekken voor jouw product of dienst, is het verstandig om eerst te focussen op de behoeftes van de klant voordat je je product of dienst aanprijst.
Probeer te achterhalen of er een mogelijk probleem is die de klant ervaart door grondig onderzoek te verrichten. Neem bijvoorbeeld een kijkje op de website van de klant om erachter te komen met wat voor organisatie je te maken hebt. Speel hier vervolgens op in door je product of dienst te presenteren als dé oplossing voor het probleem van de klant.
4. Kwaliteit gaat boven prijs
Er wordt vaak gedacht dat het geven van kortingen effectief is om klanten over de streep te trekken, al is dit lang niet altijd waar. Het probleem is namelijk dat als potentiële klanten eenmaal doorhebben dat je te vaak of zomaar korting aanbiedt, de waarde van je product of dienst in hun ogen omlaag gaat. Het is daarom belangrijker om te vertrouwen op de waarde van je eigen product of dienst.
Dit kun je uitstralen door in sales gesprekken te focussen op de eigenschappen van je product of dienst die de waarde voor potentiële klanten kunnen verhogen. Daarnaast kun je dit ook op andere manieren uitstralen, bijvoorbeeld binnen je eigen social media beleid. Adverteer op social media met de kwaliteiten van je product in plaats van te adverteren met (een lage) prijs of kortingen.
5. Straal professionaliteit uit
Professionaliteit bestaat uit drie verschillende onderdelen. Het gaat om wat je doet, het gaat om wat je zegt en het gaat erom hoe je jezelf presenteert aan potentiële klanten. Let op: vriendelijkheid is belangrijk, maar het mag niet ten koste gaan van je professionaliteit. Een klant hoeft namelijk geen beste vrienden met je te zijn, maar het is wel van essentieel belang dat een klant je respecteert. Een klant gaat namelijk alleen over tot een aankoop, als hij of zij ook daadwerkelijk op jouw kennis en kunde vertrouwd. Een te amicaal telefoontje kan dus zomaar averechts werken.